Ah, non basta dire “faccio consulenze per crescere su Instagram”?

Eh no, non basta. Non basta perché, ormai, le consulenze per crescere su Instagram le fanno tutti, quindi non si capirebbe in cosa sei diversa. Ovviamente, questo era un esempio, ma vale per qualsiasi business tu stia costruendo. Per far sì che la tua attività sia sostenibile, sia da un punto di vista gestionale che economico, ciò che offri al tuo pubblico deve essere chiaro, puntuale e, soprattutto, permeato della tua essenza. Per definire la tua offerta, devi mettere in atto alcuni passaggi fondamentali.

Per chi è ciò che offri?

Il primo nodo da sciogliere è quello della tua cliente ideale. Non basta individuare la categoria di persone con la quale vuoi lavorare. Devi avere ben chiaro da dove partono, quindi qual è il problema che vogliono risolvere. Devi capire dove vogliono arrivare, qual è l’obiettivo che vogliono raggiungere e, infine, devi sapere quali sono “i passi” che devono compiere per passare dal punto A al punto B.

Una volta chiariti questi aspetti dovrai porti un quesito all’apparenza molto semplice ma, in realtà, tremendamente insidioso: in che modo TU puoi aiutare la tua cliente ideale? Qui dovrai entrare molto nello specifico. Non basterà rispondere con “la mia consulenza di un’ora è ciò che fa per lei”. Perché proprio quel servizio è ciò che le serve?

In che modo erogherai la tua offerta?

Molto bene. Ora arriva la parte che amo di più e sai perché? Perché è quella che viene data più spessa per scontata. Sono sicura, infatti, che la faccenda della cliente ideale l’avrai sentita almeno un miliardo di volte. Il problema, però, è che non basta pensare a questo.

Devi anche valutare in che modo erogherai la tua offerta alla tua cliente.

• Con consulenze?
• Con corsi?
• E le consulenze saranno video, telefoniche o di persona?
• Se la tua offerta si sviluppa in più tempo, ogni quanto dovrai incontrare la tua cliente?
• Chi decide di lavorare con te, avrà dei momenti di introspezione con del lavoro svolto in autonomia oppure tutto si svolgerà durante i vostri incontri?
• Per i corsi, hai pensato ai costi che questo comporta per te (pss: parla con il tuo commercialista perché gli e-commerce non si aprono a portafoglio leggero; fidati, ne so qualcosa)?
• E poi… Se hai deciso di muoverti in questa direzione, dove potranno svolgere i corsi: sul tuo sito o su una piattaforma esterna?
• E ancora, saranno in diretta o saranno registrati?

Come gestirai tutto questo?

Una volta che avrai tracciato le basi della tua offerta, dovrai domandarti in che modo dovrai gestirla. Spesso tendiamo a credere, infatti, che più inseriamo cose e meglio è.

È un errore che la maggior parte delle libere professioniste, all’inizio, ha commesso. Purtroppo questo avviene perché non si fanno i conti con la realtà.

Quando decidi di definire la tua offerta, il terzo aspetto da considerare è come la incastrerai nel tuo modello di business e nella tua vita privata. Dovrai quindi pensare a quanti clienti mensili/settimanali puoi prendere, quand’è che potranno contattarti e come, quante ore giornaliere dovrai dedicare al lavoro con clienti e quante al lavoro dietro le quinte. E poi: avrai dei giorni stabiliti per le consulenze, oppure quando capitano? Fin dove si spinge il tuo sopporto? Cosa non vuoi proprio fare? 

Infine: su cosa ti sei basata per stabilire il tuo prezzo?

Io l’ho capito tardi. Le clienti non pagano semplicemente l’ora che dedichi loro, in cui ti vedono effettivamente. Pagano gli anni di studio, le ore che spendi per continuare ad aggiornare le tue competenze in modo tale da fornire l’oro un prodotto/servizio all’avanguardia. Pagano le ore di lavoro dietro le quinte e l’assistenza che garantisci.

E no, la questione non è “metto un prezzo basso perché così attiro più clienti” o “metto un prezzo spropositato così lavoro di meno e guadagno di più”. Il punto è fissare un prezzo corretto che non svaluti le tue competenze e il tuo lavoro, che renda giustizia a ciò che fai.

Questo come linea di principio generale. C’è poi un altro aspetto da considerare che si lega moltissimo alla prima fase, ossia quella in cui capisci chi è la cliente ideale.

Per spiegarti questo aspetto, ti porto ad esempio il mio caso: la mia offerta si basa sugli Spieghini, una consulenza singola accessibile solamente per coloro che hanno acquistato i corsi in pdf, e il mentoring bimestrale Bussola.  

Mentre gli Spieghini (e di conseguenza la consulenza singola) sono ideali per chi è proprio all’inizio e ha bisogno di lavorare sugli aspetti base della comunicazione, il mentoring bimestrale si rivolge a chi ha già un business avviato, conosce le basi del marketing e della comunicazione e ha bisogno di lavorare in modo approfondito e avanzato sulla propria strategia. Per questo motivo, i primi hanno un prezzo più accessibile mentre Bussola ha un costo più importante. Tant’è che al mentoring si può accedere solamente tramite candidatura con  la compilazione del questionario preliminare. In questo modo, sono sicura di offrire dei servizi e prodotti che rispondano realmente alle esigenze delle mie clienti e che permettano a loro di ottenere i risultati che desiderano, e a me di vivere del mio business senza arrancare. 

Come posso aiutarti a definire la tua offerta?

È un lavoro complesso, indubbiamente. Per questo motivo, la fase preliminare di Bussola si concentra proprio sulla revisione del tuo modello di business. Non ha senso lavorare al marketing e alla comunicazione di un’attività se questa non funziona al meglio. Ecco perché se avrai bisogno di rimettere mano e definire la tua offerta, avremo tutto il tempo per lavorarci insieme.